ANSOFF MATRICA: KETURI KVADRANTAI IR PAVYZDYS - DUDAS - 2025

„ Ansoff Matrix“ yra strateginio planavimo įrankis, padedantis vyresniesiems vadovams ir rinkodaros specialistams kurti būsimo augimo strategijas. Jį sukūrė rusų amerikietis Igoris Ansoffas ir 1957 m. Paskelbė Harvardo verslo apžvalgoje, straipsnyje „Diversifikacijos strategijos“.

Ansoffas pasiūlė, kad augimo strategijai kurti buvo tik du veiksmingi metodai: atnaujinti tai, kas parduodama (produkto kūrimas) ir kam ji parduodama (rinkos plėtra). Kai šie požiūriai derinami kaip matrica, jie siūlo keturis strateginius variantus, kurių kiekvienas turi skirtingą rizikos lygį.

Sėkmingi vadovai supranta, kad jei įmonė ilgą laiką augs, ji negali tęsti „verslo kaip įprasta“, net tada, kai viskas klostosi gerai.

Yra daugybė variantų, pavyzdžiui, kurti naujus produktus ar atidaryti naujas rinkas, tačiau kaip žinoti, kuris iš jų įmonei tiks geriausiai?

Tai yra, kai tokia perspektyva kaip Ansoff matrica yra naudojama norint analizuoti galimą kiekvienos galimybės riziką ir padėti sudaryti tinkamiausią situacijos planą.

Keturi kvadrantai

Ansoff matrica parodo keturias strategijas, kurios gali būti naudojamos augimui, ir padeda analizuoti su kiekviena susijusią riziką. Ansoffas apibūdina keturias augimo alternatyvas:

Skverbimąsi į rinką

Tai yra apatiniame kairiajame kvadrante, jis yra saugiausias iš keturių variantų. Yra žinoma, kad produktas veikia, o pažįstama rinka turi keletą netikėtumų.

Šioje strategijoje įmonė orientuojasi į savo pardavimų apimties plėtrą, naudodama esamus produktus dabartinėje rinkoje. Kitaip tariant, jūs bandote padidinti savo rinkos dalį esamuose rinkos segmentuose.

Tai gali būti pasiekta parduodant daugiau produktų agresyviau reklamuojant ir platinant nusistovėjusiems klientams arba surandant naujus klientus esamose rinkose.

Produktų kūrimas

Jis yra apatiniame dešiniajame kvadrante. Tai yra šiek tiek labiau rizikinga, nes siekiama esamoje rinkoje pristatyti naują produktą.

Šioje strategijoje įmonė daug dėmesio skiria naujų produktų, nukreiptų į esamas rinkas, kūrimui, siekiant augimo.

Norėdami tai padaryti, turite atsakyti į šį klausimą: kaip galima išplėsti produktų asortimentą modifikuojant ar sukuriant produktus?

Tai apima esamų bendrovės rinkų produktų asortimento išplėtimą.

Rinkos plėtra

Jis yra viršutiniame kairiajame kvadrante. Esamas produktas pateikiamas visiškai naujoje rinkoje.

Vykdydama šią strategiją, įmonė bando plėstis į naujas rinkas (geografines, šalis ir kt.) Naudodama savo esamus produktus. Ši strategija labiau tikėtina, kad bus sėkminga, kai:

- Yra unikali produktų technologija, kurią galima naudoti naujojoje rinkoje.

- Jei padidėja gamyba, įmonei naudinga masto ekonomija.

- Naujoji rinka nelabai skiriasi nuo dabartinės, su kuria jau turime patirties.

- Pirkėjai naujojoje rinkoje yra labai pelningi.

Diversifikacija

Jis yra viršutiniame dešiniajame kvadrante. Tai yra rizikingiausias iš keturių variantų, nes visiškai naujoje rinkoje pateikiamas naujas ir neišbandytas produktas, kuris gali būti nevisiškai suprantamas.

Siekdama diversifikuoti, įmonė bando padidinti savo rinkos dalį pristatydama naujus produktus naujose rinkose.

Tai drąsiausia strategija, nes jai reikia ir produkto, ir rinkos plėtros. Diversifikacija gali būti susijusi arba nesusijusi.

Susijusi diversifikacija

Tarp bendrovės ir naujo produkto / rinkos yra ryšys, todėl galima sinergija.

Nesusijusi diversifikacija

Organizacija juda į rinką ar pramonės šaką, su kuria neturi patirties. Tai laikoma didelės rizikos strategija.

Pavyzdys

ABC bendrovei lengva naudoti Ansoff matricą, kad būtų galima įvertinti riziką, susijusią su daugeliu strateginių galimybių.

1 žingsnis: išanalizuokite parinktis

Skverbimąsi į rinką

Jūs bandote parduoti daugiau tų pačių produktų toje pačioje rinkoje. Todėl galite:

- Sukurkite naują rinkodaros strategiją, kad paskatintumėte daugiau žmonių pasirinkti įmonės produktus ar daugiau jų naudoti.

- Žemesnė produktų kaina.

- Atlikite nedidelius gaminių patobulinimus.

- Pristatykite klientams lojalumo programą.

- Pakartokite kainą ar kitas specialias akcijas.

- Padidinkite pardavimų pajėgų veiklą.

- Pirkite konkurentų kompaniją (ypač galioja brandžiose rinkose).

Produktų kūrimas

Kiti skirtingi produktai parduodami tiems patiems žmonėms, todėl galite:

- Išplėskite gaminį gamindami įvairius jo variantus arba perpakuodami esamus gaminius.

- Kurkite produktus ar paslaugas, susijusius su pagrindiniu produktu.

- Investuokite į naujų produktų mokslinius tyrimus ir plėtrą.

- Įgykite teises, kad galėtų gaminti kitos įmonės produktą.

- Pirkite generinį produktą ir pažymėkite jį kaip savo prekės ženklą.

- Bendrai kurkite kitai įmonei priklausantį produktą, kuriam reikia prisijungti prie įmonės platinimo kanalų ar prekės ženklo.

Rinkos plėtra

Tikslas yra naujos rinkos arba naujos dabartinės rinkos sritys. Stengiatės parduoti kitiems žmonėms daugiau tų pačių dalykų. Čia galite:

- Nukreipkite į skirtingas geografines rinkas vietos ar užsienio rinkose. Atlikite PEST analizę, kad nustatytumėte galimybes ir grėsmes naujoje rinkoje.

- Rasti pramonės pirkėjus produkto, kuris anksčiau buvo parduodamas tik galutiniams vartotojams.

- Jei šiuo metu parduodate per atstovus ar tarpininkus, naudokite naujus ir skirtingus pardavimo kanalus, tokius kaip tiesioginis pardavimas arba internetinis.

- Naudokite rinkos segmentus, kad taikytumėte kitoms žmonių grupėms, galbūt skirtingo amžiaus, lyties ar demografinio profilio nei nuolatiniai klientai.

Diversifikacija

Ši strategija yra gana rizikinga: dažnai nėra daug galimybių panaudoti turimą patirtį ar pasiekti masto ekonomiją. Jūs bandote parduoti visiškai skirtingus produktus naujiems klientams.

Be galimybės išplėsti verslą, pagrindinis diversifikacijos pranašumas yra tas, kad vienai įmonei susidūrus su nepalankiomis aplinkybėmis, kitai tai įtakos neturi.

2 žingsnis: valdykite riziką

Atlikite rizikos analizę, kad geriau suprastumėte su kiekviena galimybe susijusius pavojus. Jei yra daug pavojų, suskirstykite juos į prioritetus naudodamiesi rizikos tikimybės lentele.

Tuomet sukurkite nenumatytų atvejų planą rizikai, su kuria galbūt susidursite.

3 žingsnis: pasirinkite geriausią variantą

Galbūt turite idėją, kuris variantas tinka jūsų verslui. Galite įsitikinti, kad tikrai esate geriausias atlikdami vieną paskutinį žingsnį: naudodami sprendimų analizės matricą įvertinkite skirtingus kiekvienos parinkties veiksnius ir padarykite geriausią pasirinkimą.

Galite pamatyti „Coca-Cola“ Ansoff matricos pavyzdį:

Nuorodos

1. „Mind Tools“ turinio komanda (2018 m.). Ansoffų matrica. Proto įrankiai. Paimta iš: mindtools.com.
2. Profesijos akademija (2018 m.). RINKODAROS TEORIJOS - NEIŠSKIRTOS MATRIKOS AIŠKINIMAS. Paimta iš: professionalacademy.com.
3. Vikipedija, nemokama enciklopedija (2018 m.). Ansoff Matrix. Paimta iš: en.wikipedia.org.
4. Oksfordo rinkodaros koledžas (2018). „Ansoff“ matricos naudojimas kuriant rinkodaros strategiją. Paimta iš: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Ansoff modelis. Protingos įžvalgos. Paimta iš: smartinsights.com.
6. Davido Alberto Rueda Cantuche (2016 m.). „Ansoff Matrix“ arba kaip išmanyti. Profesionalaus kanalo tinklaraštis. Paimta iš: blogcanalprofesional.es.