PARDAVIMŲ KONTROLĖ: SISTEMA, SVARBA, PAVYZDŽIAI - DUDAS - 2025

Pardavimo kontrolė yra analizė ir matavimas nuo pardavimų rezultatų, palyginti su standartine veiklos. Tai susideda iš nukrypimų pastebėjimo ir nurodymo, jų priežasčių nustatymo ir tinkamų taisomųjų priemonių, skirtų susidurti su skirtingomis situacijomis, atlikimo.

Ši kontrolė yra viena iš pardavimų valdymo funkcijų, užtikrinančių įmonės pardavimo ir pelno tikslų įgyvendinimą, efektyviai derinant skirtingas šio sektoriaus funkcijas.

Šaltinis: pixabay.com

Būtent tai garantuoja pardavimo jėgos našumą. Pardavimų kontrolė palaiko šio sektoriaus darbuotojus budriais, kūrybingais, aktyviais ir padaro juos nuolatiniais savo veiksmais.

Būtina išlaikyti pardavimo komandą teisingame kelyje ir padėti jiems tobulėti. Stebėkite pardavimų komandos narių veiksmus ir venkite nereikalingų klaidų, išmokydami juos prireikus imtis taisomųjų veiksmų.

Pardavimų apimtys, išlaidos ir veikla laikomi pagrindiniais parametrais, norint analizuoti ir palyginti pardavimų komandos rezultatus.

Įmonės pardavimo kontrolės sistema

Veiksminga ir tinkama pardavimo kontrolės sistema yra būtina tiek įmonėms, tiek pardavėjams.

Tačiau pardavimo kontrolės sistema turi būti suprojektuota atsargiai, nes per daug liberali ar per griežta sistema gali pakenkti pardavimo komandos rezultatams.

Tinkama kontrolės sistema turėtų būti sukurta tik išanalizavus pardavėjų pobūdį, bendradarbiavimo laipsnį, darbo pobūdį ir kitus susijusius kintamuosius.

Yra skirtingos pardavimo kontrolės sistemos, skirtos kontroliuoti pardavimo jėgos pastangas. Tačiau šios sistemos nėra idealios visoms organizacijoms ir parametrams. Kontrolės sistemos pritaikomumas priklauso nuo skirtingų aspektų, naudojamų matuojant ir lyginant.

Pardavimų kontrolės sistemos skatina komandą motyvuoti plėsti verslą. Sistema gali būti pagrįsta esmine prasme ar darbuotojų elgesiu.

Rezultatais pagrįsta pardavimo kontrolė

Ši pardavimo kontrolės forma yra labiausiai paplitusi, nes ją lengviau sekti. Pagal šią sistemą kompensacija skiriama atsižvelgiant į parduotą sumą.

Su šia valdymo sistema yra keletas problemų. Didžiausias iš jų yra tas, kad pardavimo atstovai greičiausiai naudoja abejotiną praktiką, kad padidintų savo pardavimus. Be to, jie tikriausiai nesusitelks į klientų išlaikymą, nes nebus už tai apdovanoti.

Apskritai, rezultatais grįsta pardavimų kontrolė padaro pardavėjus nepatenkintus, nes jie gali greitai būti atleisti, jei neuždirba pakankamai.

Elgesio pagrindu vykdoma pardavimų kontrolė

Anksčiau elgesio principais grindžiamas pardavimo kontrolės sistemas buvo sunku įgyvendinti, nes reikia atsižvelgti į įvairius veiksnius, kad tai būtų padaryta teisingai. Kompensacija pardavėjams yra pagrįsta ne tik pardavimo dydžiu, bet ir jų vykdomu procesu.

Pardavėjai galės išplėsti prekės ženklą ir sukurti teigiamą įmonės įvaizdį, jei veiklos rezultatai bus vertinami pagal jų elgesį, nes juos motyvuoja ne tik pardavimai. Elgesio principais pagrįstos kontrolės sistemos geriausiai įgyvendinamos naudojant ryšių su klientais valdymo (CRM) sistemas.

Svarba

Pardavėjų veiklos kontrolė vykdoma prižiūrint. Metinis pardavimo tikslas gali būti pasiektas tik tada, kai visa veikla vykdoma pagal planą. Toliau pateikiamos priežastys, parodančios, kodėl svarbu kontroliuoti pardavimus.

- Nepaisant to, ar pardavėjas dirba savarankiškai, ar dideliais atstumais nuo vadovo, abiem atvejais gali kilti koordinavimo problemų su vadovu ar su kitais pardavėjais. Todėl tokiais atvejais būtina kontroliuoti.

- Svarbu išlaikyti visų pardavėjo veiksmų su vadovu skaidrumą, kad būtų galima išanalizuoti ir ištaisyti neigiamus nukrypimus.

- Svarbu nukreipti pardavėjo pastangas siekiant maksimaliai padidinti pelningumą ir užtikrinti maksimalų personalo ir išteklių panaudojimą.

- Klientai yra vertingiausias dalykas bet kuriame versle. Todėl svarbu spręsti klientų skundus ir problemas. Tokiu būdu rinkoje gali būti sukurtas teigiamas įmonės įvaizdis.

- Pardavimų vadybininkas turi nukreipti pardavėjus, kad jie klientams galėtų išlaikyti aukštą prioritetą ir būtų patenkinti bei patenkinti.

Pavyzdžiai

Nustatykite pardavimo standartus

Standartas yra tikslas, pagal kurį galima įvertinti pardavėjo darbą. Jis gali būti naudojamas palyginimams. Svarbu, kad standartas būtų realus ir pasiekiamas. Pernelyg aukštas standartas yra nenaudingas, nes jis bus nepasiekiamas ir tik motyvuos darbuotojus.

Standartai turėtų būti kuriami atsižvelgiant į organizacijos išteklius ir nustatomi skaitine ar išmatuojama verte.

Pavyzdžiui, 1 milijonas dolerių standartinių pardavimų per metus, 500 tūkstančių dolerių standartinis pelnas per metus arba bent 4% mažesnės išlaidos. Dažniausiai sunku nustatyti skaitmeninius standartus.

Svarbu nurodyti terminą, per kurį turi būti laikomasi standartų, kuris turi būti laikomas trumpą laiką.

Pvz., Jei įmonė nustatė 12 000 000 USD per metus pardavimo standartą, tada 1 000 000 USD pardavimą reikėtų nustatyti kaip mėnesio pardavimo standartą.

Standartai gali būti periodiškai peržiūrimi ir gali būti keičiami priklausomai nuo situacijos ar sezono.

Nustatykite pardavimo teritorijas

Tokiu būdu pardavėjai nekonkuruos tarpusavyje ir bus visą dėmesį sutelkę į tai, kad sulauktų potencialių klientų ir parduotų vis daugiau.

Be to, kai teritorija yra aiškiai apibrėžta pardavimų nariams, sumažėja tikimybė prarasti potencialius klientus, o pardavėjui taip pat lengva užmegzti ryšius su klientais dėl būsimo verslo.

Apsilankymai ir ekskursijos

Paprastai vadovai palaiko ryšius su pardavimo komandos nariais telefonu ir el. Paštu. Tačiau svarbu bent kartą per šešis mėnesius vykti į ekskursijas su komandos nariais.

Tai gali padėti analizuoti, kaip sekasi jūsų komandos nariams ir kokie jūsų santykiai su klientais. Kita vertus, bus žinomi sunkumai, su kuriais susiduria pardavėjai dirbdami lauko darbus.

Pardavėjo ataskaitos

Ataskaitų teikimas yra vienas iš plačiausiai naudojamų pardavėjų veiklos stebėjimo metodų. Turi būti aišku, kaip ir kada informuoti viršininkus.

Nuorodos

1. Hiteshas Bhasinas (2019 m.). Kas yra pardavimo kontrolė? Pardavimų kontrolės svarba ir procesas. Paimta iš: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019 m.). Pardavimų kontrolė. Paimta iš: mbaskool.com.
3. „Channel-Xpert“ (2018). Kas yra pardavimo kontrolės sistemos? Paimta iš: channel-xpert.com.
4. „Jaideep“ (2019 m.). Pardavimų pajėgų kontrolė: proceso ir metodų valdymas. Jūsų straipsnių biblioteka. Paimta iš: yourarticlelibrary.com.
5. Chrisas MacKechnie (2019 m.). Kaip valdyti pardavimo jėgą. „Small Business-Chron“. Paimta iš: smallbusiness.chron.com.