KAINŲ STRATEGIJA: RŪŠYS, PRANAŠUMAI, TRŪKUMAI, PAVYZDŽIAI - DUDAS - 2025

Kainodaros strategija remiasi visų įvairius metodus ar modelius, įmonės naudoja rasti labiausiai konkurencinga kaina už savo produktus ar paslaugas. Ši strategija derinama su kitomis rinkodaros strategijomis, tokiomis kaip 4P strategijos (produktas, kaina, pardavimo vieta ir reklama), ekonominiai modeliai, konkurencija, rinkos paklausa ir produkto savybės.

Kainų nustatymo strategija sudaro vieną iš svarbiausių visos rinkodaros sudedamųjų dalių, nes ji nukreipta į organizacijos pajamų generavimą ir didinimą, o tai galiausiai pavers pelną įmonei.

Šaltinis: needpix.com

Rinkos sąlygų ir neišsipildžiusių vartotojų norų supratimas kartu su kaina, kurią vartotojas nori mokėti už neįvykdytus norus, yra geriausias būdas sėkmingai įkainoti produktą ar paslaugą.

Nepamirškite, kad pagrindinis verslo tikslas yra maksimaliai padidinti pelną, konkuruojant ir būnant konkurencinėje rinkoje.

Tačiau norėdami maksimaliai padidinti pelną ir išlaikyti vartotojus, turite įsitikinti, kad pasirinkote teisingą kainų strategiją. Tai padės jums pasiekti savo, kaip organizacijos, tikslus.

Kainos nustatymas

Norint nuspręsti, kiek mokėti už gaminį, reikia daugiau apgalvoti, o ne tik apskaičiuoti išlaidas ir pridėti papildomą mokestį.

Įmonės vadovybei reikia labai efektyviai įkainoti savo produktus ir paslaugas, nes ji nenorėtų patekti į situaciją, kai pardavimams įtakos turi palyginti aukšta kaina, palyginti su konkurentais.

Bendrovė taip pat nenorėtų išlaikyti per mažos kainos, kad sumažintų pelną ar patirtų nuostolių.

Todėl kainodara turi būti vykdoma labai protingai ir efektyviai, užtikrinant, kad organizacijos vadovybė prieš nustatydama gaminio kainą atsižvelgtų į visus aspektus.

Kokia yra kainodaros strategija?

Kainų nustatymas produktams gali būti sudėtingas. Dėl per didelių kainų prarandami vertingi pardavimai. Jei nustatysite per mažą kainą, prarasite vertingas pajamas.

Laimei, kaina neturi būti atsitiktinė. Yra dešimtys kainodaros modelių ir strategijų, kurios gali padėti geriau suprasti, kaip teisingai nustatyti savo auditorijos ir pajamų tikslus.

Kainų strategijos padeda pasirinkti tokias kainas, kurios padidina pelną, atsižvelgiant į vartotojų ir rinkos paklausą.

Kainų nustatymo strategijose atsižvelgiama į daugelį verslo veiksnių, tokių kaip pajamų tikslai, rinkodaros tikslai, tikslinė auditorija, prekės ženklo pozicionavimas ir produkto atributai.

Joms taip pat daro įtaką išoriniai veiksniai, tokie kaip vartotojų paklausa, konkurencingos kainos, bendrosios rinkos ir ekonomikos tendencijos.

Pelnas palyginti su konkurencija

Verslininkai dažnai peržiūri savo produkto kainą, atsižvelgia į konkurentų kainą ir patys prideda savo pardavimo kainą papildomai.

Nors kaina ir konkurentai yra svarbūs, jie neturėtų būti kainodaros strategijos centre. Geriausia kainų strategija yra ta, kuri padidina pelną.

Tačiau kainodaros strategija ne visada susijusi su pelno marža. Pvz., Galite pasirinkti nustatyti žemą produkto kainą, kad išlaikytumėte rinkos dalį ir neleistumėte konkurentams įsiveržti į jūsų teritoriją.

Tokiais atvejais turite būti pasirengę paaukoti savo pelno maržą, kad sutelktumėte dėmesį į konkurencingesnes kainas.

Tačiau atlikdami tokį veiksmą, turite būti atidūs. Nors tai gali būti naudinga verslui, tai taip pat gali paralyžiuoti įmonę.

Gera nykščio taisyklė, kurią reikia atsiminti nustatant produktus, yra tai, kad pirkėjai nepirks produkto, jei kaina per aukšta, tačiau verslas negalės padengti išlaidų, jei kaina per maža.

Tipai

Ekonominė kaina

Tai reiškia, kad reikia kuo labiau sumažinti rinkodaros ir gamybos išlaidas. Dėl mažesnės išlaidų sumos galite nustatyti mažesnę kainą ir vis tiek uždirbti nedidelį pelną.

Kaina pagrįsta verte

Kaina nustatoma remiantis verte, kuria klientas mano, kad parduoda.

Tai labai mažai susijusi su kaštais ir labiau susijusi su tuo, kaip produktą vertina klientas.

Tai įvyksta tada, kai išoriniai veiksniai, tokie kaip didelis konkurentų padidėjimas ar ekonominis nuosmukis, verčia įmones suteikti vertę klientams, kad išlaikytų pardavimus.

Klientams nerūpi, kiek kainuoja produktas, jei jie jaučiasi įsigiję didelę vertę.

Slenkanti kaina

Aukšta produkto kaina yra nustatoma ir tada ji mažinama, nes rinkoje atsiranda konkuruojančių gaminių.

Padeda įmonėms maksimaliai parduoti naujus produktus. Tai ne tik padeda susigrąžinti jūsų plėtros išlaidas, bet ir sukuria kokybės ir išskirtinumo iliuziją, kai produktas pirmą kartą pateikiamas rinkai.

Skverbimosi kaina

Maža kaina pirmiausia nustatoma norint patekti į konkurencingą rinką ir vėliau padidinama. Siekiama pritraukti pirkėjus, siūlant mažesnes produktų kainas nei konkurentų.

Tai gali būti rizikinga, nes dėl to verslas gali prarasti pajamas. Tačiau įėjus į rinką kainą galima padidinti siekiant gauti pelno.

Aukščiausia kaina

Kai turite unikalų produktą ar prekės ženklą, su kuriuo niekas negali konkuruoti. Ši strategija turėtų būti svarstoma tik tuo atveju, jei turite didelį konkurencinį pranašumą ir žinote, kad galite imti didesnę kainą nepakenkdami panašios kokybės produktui.

Kadangi klientai turi suvokti, kad produktas yra vertas tos aukštesnės kainos, turite sunkiai dirbti, kad sukurtumėte vertės suvokimą.

Psichologinė kaina

Tai reiškia metodus, naudojamus, siekiant privilioti pirkėjus, remiantis emociniais impulsais, o ne logika.

Geografinė kaina

Svarstoma, ar verslas plečiasi kitomis valstybinėmis ar tarptautinėmis linijomis. Tai reiškia tikslios kainos nustatymą pagal tai, kur ji parduodama.

Kaip sudaryti kainos strategiją?

Turite pradėti nuo to, ko reikalaujama. Tai padės nustatyti teisingą kainų strategijos tipą.

Jums tereikia apskaičiuoti tam tikrus skaičius, tokius kaip išlaidos ir pelno siekimas, ir išsiaiškinti, kas yra svarbiausia verslui.

Kainų nustatymas dažnai grindžiamas vien tik sąnaudomis, nes taip yra lengviau. Taip pat galite nukopijuoti konkurso kainą, kuri yra šiek tiek geresnė strategija.

Tačiau kainodara yra pasikartojantis procesas. Tikriausiai teisingos kainos greičiausiai nebus nustatytos nedelsiant, tai gali užtrukti keletą bandymų ir daug tyrimų.

Idealiu atveju, prieš nustatydami gaminio kainą, turėtumėte apsvarstyti viską, įskaitant vartotojo galimybes mokėti už produktą, rinkos sąlygas, konkurentų veiksmus, gamybos išlaidas ir žaliavas.

Kaina pagrįsta verte

Produktams, kurie išsiskiria rinkoje (amatininkų ar aukštųjų technologijų produktai), vertėmis pagrįsta kainodara padės geriau perteikti siūlomą vertę.

Žingsniai, kuriuos reikia sekti

- Pasirinkite produktą, kuris yra palyginamas su tuo, kurį norite įkainoti, ir patikrinkite, už ką klientas moka.

- Raskite visus požymius, kur tai skiriasi nuo palyginamo produkto.

- Visiems šiems skirtumams priskirkite piniginę vertę, pridėdami viską, kas teigiama, ir atimdami neigiamą, kad gautumėte potencialią kainą.

- Įsitikinkite, kad kliento vertė yra didesnė už produkto kainą. Priešingu atveju jūs prarasite pinigus už kiekvieną parduodamą produktą.

- Parodykite klientams, kodėl kaina bus priimtina. Jei yra nustatyta rinka, esamas kainų diapazonas padės informuoti klientus apie kainų lūkesčius.

Privalumas

Kaina pagrįsta verte

- Kaina geriau pritaikoma atsižvelgiant į kliento perspektyvą.

- Tai leidžia būti pelningesniems, o tai reiškia, kad galima įsigyti daugiau išteklių ir plėsti verslą.

- Kai kaina neveikia, reikia ne mažinti kainą, o nustatyti, kaip galima pagerinti kliento vertę. Tai gali reikšti geresnį produkto pritaikymą rinkai.

Ekonominė kaina

- Padeda įmonėms išgyventi ekonominio nestabilumo laikais, nes tai leidžia nustatyti mažesnes kainas, pritraukti klientus į finansinį spaudimą.

- Panašaus daikto pardavimas už mažesnę kainą padeda susilpninti konkurenciją ir taip įgyti tvirtą konkurencinį pranašumą.

Skverbimosi kaina

- Tai greičiausias būdas užimti rinkos dalį iš savo konkurencijos ir tada apsaugoti ją nuo naujų konkurentų.

- Spartus pardavimo apimties padidėjimas leidžia per trumpą laiką pasiekti masto ekonomiją.

Slenkanti kaina

- Leidžia įmonėms padidinti pelną su pirmaisiais klientais prieš sumažinant kainą, kad pritrauktų daugiau į kainą jautrių vartotojų.

- Tai geriausia garantija garantuojant gamybos išlaidų padengimą.

Aukščiausia kaina

- Produktas turi priemoką, tai reiškia, kad jis gali pasiekti aukštą pelno maržą.

- Aukščiausios kainos etiketė gali padėti pagerinti prekės ženklo tapatumą ir pridėti jį prie kokybės, kurios siekia produktas.

Trūkumai

Ekonominė kaina

Mažoms įmonėms, naudojančioms prieinamą kainų nustatymą, gali būti sunku išlikti pelningam, nes jos mažiau linkusios pasiekti pardavimo strategijos sėkmei reikalingą kiekį.

Kai kaina klientams yra aktuali problema, jų lojalumas nėra garantuojamas. Biudžeto kainos turintys klientai visada ieškos geriausio pasiūlymo ir nebijo pakeisti paslaugų teikėjų, kad gautų tai.

Tai reiškia, kad esate pažeidžiami konkurentų ir kad pelno marža gali būti nestabili, kiekvieną mėnesį labai skirtinga.

Skverbimosi kaina

Kadangi produkto kaina iš pradžių nustatoma gana žema, pelno maržos gali nukentėti, kol kaina padidės.

Jei pradinė kaina yra per maža, prekės ženklas gali būti suprastas kaip žemos kokybės. Dėl to gali būti sunku išlaikyti klientus priėmus sprendimą padidinti kainą, todėl pardavimai smarkiai nesiekia lūkesčių.

Padidinti kainą gali būti sunku, nes tai gali sulaukti didelio kliento pasipriešinimo.

Slenkanti kaina

Paleidimas su didele kaina, kuri vėliau nukris, gali nuliūdinti ankstyvuosius pirkėjus, kurie sumokėjo priemoką už privilegiją pirmiausia įsigyti produktą.

Tai gali pakenkti prekės ženklo lojalumui, ypač jei kaina po pardavimo išleidžiama per greitai.

Jei produkto kaina per ilgai išlieka aukšta, klientai gali pradėti prarasti susidomėjimą. Tai gali kelti pavojų būsimam augimo potencialui.

Aukščiausia kaina

- Sunku pradėti ir išlaikyti. Prekės ženklo kaina greičiausiai bus didelė, o pardavimo apimtis - maža.

- Aukšta produkto kaina reiškia, kad konkurentai sumažins jo kainą.

Rizika, susijusi su aukščiausios kokybės produkto gamyba arba per maža gamyba, gali būti reikšminga:

- Nepakankama gamyba nesugebės patenkinti paklausos.

- Dėl perprodukcijos kyla pavojus, kad gamybos išlaidos sunaikins pelną.

Pavyzdžiai

Ekonominė kaina

Jį naudoja generinių maisto produktų tiekėjai ir mažmeninės prekybos agentai su nuolaida. Ši technika yra nepaprastai naudinga didelėms įmonėms, tokioms kaip „Walmart“ ir „Target“, tačiau ši technika gali būti pavojinga mažoms įmonėms.

Aukščiausios kainos

Tai pastebima prabangių automobilių pramonėje. Tokios kompanijos kaip „Tesla“ gali reikalauti didesnių kainų, nes siūlo produktus, tokius kaip autonominiai automobiliai, kurie yra unikalesni nei bet kas kitas rinkoje.

Slenkanti kaina

Šios strategijos pavyzdys matomas diegiant naujas technologijas, tokias kaip 8K televizorius, kai šiuo metu rinkoje yra tik 4K ir HDTV televizoriai.

Psichologinė kaina

Įrodyta, kad laikrodžio kainos nustatymas 199 USD pritraukia daugiau vartotojų nei 200 USD, nors tikrasis skirtumas yra gana mažas.

Vienas to paaiškinimas yra tas, kad vartotojai linkę daugiau dėmesio skirti pirmajam kainų etiketės numeriui nei paskutiniajam.

Geografinė kaina

„Sport“ parduotuvėje parduodama aukštos kokybės sportinė apranga. Žiemos drabužių parduotuvėse, esančiose šaltu oru, gali būti nustatyta didesnė kaina nei parduotuvėse, kuriose yra šilta.

Kaina pagrįsta verte

Bendrovė gali pagaminti aukščiausios klasės suknelių liniją, kurią parduoda už 1000 USD. Kita vertus, jis gamina skėčius, kuriuos parduoda už 100 USD.

Skėčių gamyba gali kainuoti brangiau nei suknelės. Tačiau suknelės yra brangesnės, nes klientai mano, kad gauna daug geresnę kainą. Niekas greičiausiai nemokės 1000 USD už skėtį.

Nuorodos

1. Bdc (2019 m.). Kaip įkainoti produktą: 5 bendros strategijos. Paimta iš: bdc.ca.
2. Chrisas Scottas (2019 m.). Kaip pasirinkti savo mažo verslo kainų strategiją. Intuit „Quickbooks“. Paimta iš: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 svarbiausių rinkodaros kainų strategijų (nesenstantis). Paimta iš: eduba.com.
4. Allie Decker (2019 m.). Galutinis kainų strategijų vadovas. Paimta iš: blog.hubspot.com.
5. Vikipedija, nemokama enciklopedija (2019). Kainodaros strategijos. Paimta iš: en.wikipedia.org.
6. „Mindtools“ (2019). Kainodaros strategijos matrica. Paimta iš: mindtools.com.
7. Jimas Woodruffas (2019 m.). Skirtingi kainodaros strategijų tipai. „Small Business-Chron“. Paimta iš: smallbusiness.chron.com.