PARDAVIMŲ VALDYMAS: FUNKCIJOS, PROCESAS IR TIKSLAI - DUDAS - 2024

Pardavimų valdymas yra verslo specialybės, kad pagrindinis dėmesys skiriamas praktiniam naudojimui pardavimo metodus ir valdymą pardavimo procedūrų organizacijos. Kaip terminas, jis taikomas tai verslo daliai, kuri tiesiogiai sąveikauja su potencialiu klientu ir bando priversti juos pirkti.

Tai yra pardavimo komandos, jos tikslų ir rezultatų planavimo, vykdymo ir analizės procesas. Jei verslas uždirba kokių nors pajamų, būtina turėti pardavimo valdymo strategiją.

Šaltinis: pixabay.com

Kai reikia padidinti bet kokio dydžio operacijų pardavimus, neatsižvelgiant į pramonės šaką, sėkmės paslaptis visada bus tikslūs pardavimo valdymo procesai.

Pardavimų valdymas padeda ne tik padėti įgyvendinti savo pardavimo tikslus, bet ir suderinti savo pramonę su augančia industrija. Tai gali būti skirtumas tarp išlikimo ar klestėjimo vis labiau konkuruojančioje rinkoje.

Kilmė

Išankstinės pramonės revoliucijos laikotarpis

Buvo tik nedidelės amatininkų pramonės šakos. Amatininkas nagrinėjo visas administravimo sritis (dizainas, gamyba ir finansai).

Pardavimai nebuvo problema, nes paklausa gerokai viršijo pasiūlą. Pardavimas nebuvo prioritetas, daugiausia apsiribojo amatų eksponavimu.

Į gamybą orientuotas laikotarpis

Ji prasidėjo pramonine revoliucija XVIII a. Šiuo laikotarpiu įdiegta masinės gamybos technika padidino gamybos lygį. Charakteristikos yra šios:

- Tai vyravo išsivysčiusiose Vakarų šalyse iki 1930-ųjų.

- Didelis dėmesys skiriamas gamybos procesui, norint gaminti apimtis.

- Rinkodara reiškia pardavimą to, kas pagaminta.

- Aplinka yra pardavėjų rinka.

Į pardavimus orientuotas laikotarpis

Dėl trečiojo dešimtmečio ekonominio nuosmukio paklausa sumažėjo. Charakteristikos yra šios:

- Didžiausias dėmesys skiriamas pardavimų skatinimui, pabrėžiant pardavimo apimtį.

- Rinkodara reiškia, kad produktas neparduoda savęs, jį reikia stumti.

- Aplinka yra labai konkurencinga, o pasiūlymas - per didelis.

Į klientą orientuotas laikotarpis

- Tai prasidėjo išsivysčiusiose tautose po septintojo dešimtmečio.

- Didžiausias dėmesys skiriamas klientų poreikių tenkinimui ir jų lojalumo pasiekimui.

- Rinkodara reiškia klientų pasitenkinimą prieš pardavimą, jo metu ir po jo.

- Aplinka yra pirkėjų rinka, kurioje yra stipri konkurencija.

funkcijos

Pardavimų valdymas yra svarbi verslo funkcija. Parduodamas produktus ir iš to gaunamas pelningumas skatina verslą. Pardavimų valdymo funkcijose dalyvauja šios šalys:

Pardavimų vadybininkas

Jis yra kažkas, kas vadovauja organizacijos pardavimo komandai, prižiūri jos procesus ir paprastai yra atsakingas už talentų ugdymą ir lyderystę.

Pardavimų valdymui labai svarbus aiškumas ir apimtis, nes paprastai reikia stebėti verslo tikslų planavimą ir vykdymą.

Veiksmingas pardavimų valdymas padės verslą plėtoti į priekį. Be to, vadovas turi turėti aiškią viziją, kur jis stovi tarp konkurentų ir kaip išsilaikyti prieš varžybas.

Pardavėjas

Jis atstovauja įmonei ir tiesiogiai susisiekia su potencialiais klientais asmeniškai, telefonu ar internetu. Pardavimai yra sunkūs. Norėdami būti sėkmingi, turite dalyvauti turėdami dabartinę bazę ir tuo pat metu išplėsti savo galimybes.

Kaip ir pardavimo vadybininkas, efektyvaus pardavimo valdymo apimtis ir aiškumas padidina pasitikėjimą savimi ir pardavėjams suteiks geresnį jų darbo matomumą.

Klientas

Dėl efektyvaus pardavimo valdymo proceso klientas turės geresnę patirtį ir bus labiau linkęs eiti į įmonę pirkti jūsų produktų.

Procesas

Pardavimo operacijos

Pardavimų komanda yra įmonės pagrindas. Tai yra tiesioginis produkto ir kliento ryšys. Turite jaustis kaip įmonės dalimi ir būti aprūpinti ištekliais progresui.

Pardavėjai turi puikiai mokėti parduoti produktą, taip pat tapti organizacijos, su kuria klientai nori dirbti, atstovu.

Pardavimo strategija

Kiekvienas verslas turi pardavimo ciklą, kuris yra užduotys, kurios padeda produktui pasiekti klientus. Turėdami pardavimo kanalą, lengviau valdyti šiuos sandorius iki galo.

Kanalas yra svarbus pardavėjui, nes jis padeda jiems išlikti organizuotiems ir kontroliuoti savo darbą. Jei pardavėjas gali pamatyti savo veiklos pažangą, jis bus motyvuotas sunkiau dirbti ir įveikti daugiau iššūkių.

Pardavimų analizė

Ataskaitų teikimas leidžia suprasti, kaip dabartinės pastangos daro įtaką įmonės sėkmei, taigi susidaro idėja, ką galima padaryti siekiant padidinti šias pastangas.

Sėkmingas ataskaitų teikimas apima išmatuojamų rodiklių naudojimą, parodantį, kaip veikia kiekvienas pardavimo operacijų aspektas ir ar tikslai yra pasiekti.

Duomenų rinkimas leis greičiau rasti idealų klientą ir dėl to greičiau aptarnauti. CRM įrankis padės supaprastinti pardavimo valdymo procesą.

tikslus

Pardavimo tikslai yra nustatomi atsižvelgiant į tai, kur yra organizacija ir kur ji nori eiti.

Pasiekite pardavimo apimtį

Žodis „tūris“ yra kritinis, nes kaskart, kai pradedate pardavinėti produktą, manoma, kad rinka yra pirmoji.

Todėl skvarba turi būti optimali, kad produktas pasiektų visus pasirinkto regiono kampus.

Prisidėkite prie pelningumo

Pardavimai reiškia įmonės apyvartą ir ši apyvarta duoda pelno. Pardavimai daro didelę įtaką uždarbiui ir yra išvardyti kaip pelningumo funkcija.

Pardavimų vadybos tikslas yra parduoti produktą už optimalią kainą. Aukščiausioji vadovybė privalo tai kontroliuoti, nes kainų kritimas daro tiesioginę įtaką produkto pelningumui.

Nuolatinis augimas

Kompanija negali likti sustingusi. Yra atlyginimas, kurį reikia mokėti, patiriamos išlaidos, yra akcininkų, į kuriuos turite atsakyti. Taigi įmonė negali išsilaikyti be nuolatinio augimo.

Finansiniai rezultatai

Finansiniai rezultatai yra glaudžiai susiję su pardavimų valdymu. Todėl pardavimų valdymas taip pat turi finansinių padarinių.

- Pardavimai-pardavimo išlaidos = Bendrasis pelnas.

- Bendrasis pelnas-išlaidos = grynasis pelnas.

Pardavimų kitimas tiesiogiai paveiks įmonės grynąjį pelną. Todėl svarbu valdyti pardavimus, kad organizacija būtų finansiškai perspektyvi.

Nuorodos

1. „Pipedrive“ tinklaraštis (2019). Pardavimų vadybos apibrėžimas, procesas, strategijos ir ištekliai. Paimta iš: pipedrive.com.
2. Iš Vikipedijos nemokama enciklopedija (2019). Pardavimų vadyba. Paimta iš: en.wikipedia.org.
3. Švino kvadratas (2019). Kas yra pardavimo valdymas ir kodėl jis yra svarbus? Paimta iš: johtaaquared.com.
4. Hiteshas Bhasinas (2017). Pardavimų vadybos tikslai. Marketingas91. Paimta iš: marketing91.com.
5. Apoorvas Bhatnagaras (2019 m.). Keturi pardavimų valdymo evoliucijos etapai. „Soar“ kolektyvas. Paimta iš: soarcollective.com.