PASIŪLYMO ANALIZĖ: IŠ KO JIS SUSIDEDA IR KAIP JIS ATLIEKAMAS - DUDAS - 2025

Pasiūlymo analize siekiama nustatyti prekių ar paslaugų, kurias ketinama parduoti rinkoje, sąlygas ir kiekius. Pasiūlymas yra tam tikras kiekis, kainos, laikas ir vietos, tiekiami vartotojui (rinkai).

Pasiūlymo analizė leidžia įvertinti stipriąsias ir silpnąsias puses ir įgyvendinti strategijas konkurenciniam pranašumui pagerinti. Turėtų būti atlikta istorinė, dabartinė ir būsima pasiūlos peržiūra, kad būtų galima nustatyti, kiek prekių konkurentai pristatė, kiek pristato ir kiek jie galės pasiūlyti rinkai.

Taip pat reikia išanalizuoti minėto pasiūlymo vykdymo sąlygas, kad būtų kuo mažiau elementų, reikalingų nustatyti galimybes, kurias turės projekto prekės ar paslaugos, atsižvelgiant į esamą konkurenciją.

Iš ko tai susideda?

Pasiūlymo analize siekiama nustatyti prekės, kurią gamintojai, konkuruodami, gali pasiūlyti rinkai kiekį, taip pat sąlygas, kuriomis jie norėtų pateikti minėtą pasiūlymą.

Tiriant produkto pasiūlymą, analizuojama konkurencija, su kuria reikia susidurti. Kuo daugiau žinių iš konkurentų įgyja, tuo geresni vertinimo elementai bus prieinami kuriant rinkodaros strategijas, didinančias šių produktų sėkmę rinkoje.

Pasiūlymą lemiantys veiksniai

Analizuojant pasiūlymą reikia atsižvelgti į jį lemiančius veiksnius ir tai, kas sąlygoja siūlomus kiekius. Šie veiksniai yra šie:

Produkto kaina

Siūlomas produkto kiekis auga atsižvelgiant į jo kainos padidėjimą. Dėl aukštesnių kainų gaunamas didesnis pelnas, todėl jie tampa patrauklesni konkurso dalyviams. Tačiau vartotojai gali sumažinti reikalaujamą kiekį, sukurdami perteklinę pasiūlą.

Tai sukuria stiprią konkurenciją, todėl kaina mažėja, kol pasiekia pusiausvyros tašką su nurodyta kaina.

Jei produkto kaina yra sumažinta, tiekiami kiekiai sumažėja, o paklausa padidėja. Dėl to kainos gali padidėti iki naujos pusiausvyros.

Technologija

Dėl technologijos įdiegimo sumažėja išlaidos ir padidėja pagamintas kiekis, nes pasiekiamas didesnis efektyvumas.

Prieinamumas ir kainos

Kai žaliavų trūksta, pagamintų prekių kiekis yra ribotas. Taip pat, jei padidės jų kaina, padidės produkto, kurio dalis jie yra, išlaidos.

Tarpininkavimas rinkoje

Taikydama subsidijas ir mokesčius, valstybė sutrikdo produktų tiekimą. Bet koks mokestis padidina sąnaudas ir atitinkamai tiekimo sutartis. Subsidija sukuria priešingą efektą: ji sumažina gamybos sąnaudas ir padidina pasiūlą.

Varzybos

Didėjant pramonės įmonių skaičiui, kiekviena iš jų turės mažesnę pasiūlą.

Konkurencinė aplinka

Tiesioginis konkurentas yra bet kuri įmonė, kuri toje pačioje geografinėje vietovėje parduoda produktą, panašų į mūsų. Netiesioginis konkurentas yra įmonė, kuri siūlo kitokį ar pakaitinį produktą, palyginti su mūsų.

Pvz., Egzistuoja netiesioginė konkurencija tarp sviesto gamintojo ir margarino gamintojo, kurie parduoda tiems patiems klientams. Taip pat netiesiogiai konkuruoja tarp akinių gamintojo, kuris netiesiogiai konkuruoja su kontaktinių lęšių gamintojais.

Tiekimo analizės konkurencinė aplinka gali būti viena iš šių:

Konkurencinis pasiūlymas

Konkurso dalyviai varžosi laisvai. Tai yra tos pačios prekės tiekėjų skaičius, kad jų rinkos dalį lemia kokybė, kaina ir vartotojui siūlomos paslaugos.

Oligopolinis pasiūlymas

Keletas konkurso dalyvių dominuoja rinkoje ir nustato pasiūlą bei kainas. Pavyzdys yra naujų automobilių rinka.

Monopolijos pasiūlymas

Yra tik vienas paslaugos ar produkto teikėjas. Visiškai dominuokite rinkoje implantuodami kainą, kokybę ir kiekį. Klasikinis atvejis yra valstybinės monopolijos.

Kaip atliekama pasiūlymų analizė?

Tai atliekama atlikus šiuos veiksmus:

- Surinkite informaciją iš pirminių šaltinių.

- rinkti informaciją iš antrinių šaltinių.

- Išanalizuokite pasiūlymo informaciją.

- nustatyti konkurencinę padėtį.

Surinkite informaciją iš pirminių šaltinių

Jūs turite žinoti tiek kiekybinius, tiek kokybinius elementus, kurie daro įtaką pasiūlymui. Rinkos tyrimai atliekami su vartotojais per diskusijų grupes ir klausimynus, suteikiant vertingos informacijos apie pasiūlymą.

Turėtumėte gauti atsakymus į tokius klausimus:

- Kas yra pagrindiniai konkurentai?

- Koks siūlomų produktų ir paslaugų asortimentas?

- Ar konkurentai pelninga? Ar jie plečiasi, ar mažėja?

- Kiek laiko jie dirba versle?

- Kokie yra teigiami ir neigiami požymiai, pasak klientų?

- Kaip dabartiniai klientai mus mato, palyginti su konkurencija?

- Kaip galėtum atskirti įmonę nuo konkurentų?

- Kokia jūsų rinkodaros ir reklamos strategija?

- Kokia jūsų kainų struktūra?

- Ar jie veikia toje pačioje geografinėje vietovėje?

- Koks jūsų rinkos dalies procentas?

- Kokia jūsų pardavimo apimtis?

Surinkite informaciją iš antrinių šaltinių

Antriniuose šaltiniuose yra tam tikra informacija apie konkurentus ir prieinama visuomenei. To pavyzdžiai yra knygos, žurnalų straipsniai ir pardavimo brošiūros.

Rinkodaros ataskaitos taip pat laikomos antraeiliais šaltiniais, kaip ir visas turinys, kurį galima rasti internete.

Kiti antriniai šaltiniai yra:

- Reklama, kurioje rodoma produktų kaina ir informacija, be to, pateikiamas konkurso reklaminio plano rodiklis.

- Metinės ataskaitos, kuriose pateikiama finansinė informacija, įskaitant pardavimo apimtį, pajamų padidėjimą ir bendrą rinkos dalį.

- Savo pardavimų jėgą.

- Tiesioginis produktų stebėjimas parduotuvėse.

Išanalizuokite pasiūlymo informaciją

Surinkus visą informaciją apie pasiūlymą, ji analizuojama, norint nustatyti informaciją apie produktą ir rinkodaros strategijas bei nustatyti stipriąsias ir silpnąsias konkurencijos puses.

Produkto ar paslaugos konkurencinę padėtį lemia jo kaina ir tai, kiek jis skiriasi nuo konkurencijos.

Produkto atributai yra išvardyti pagal svarbą ir yra parengta palyginamoji lentelė, parodanti, ar kiekvienas iš konkurentų juos turi, ar ne.

Nustatykite konkurencinę padėtį

Galiausiai produktas įvertinamas pagal konkurso kainą. Kaip produktas lyginamas su artimiausio konkurento produktu? Kokie atributai būdingi kiekvienam produktui?

Kuo daugiau unikalių savybių turi produktas, tuo stipresnė konkurencinė padėtis rinkoje.

Pavyzdys

„XYZ“ įmonės logistikos valdymas prašo savo tiekėjų pasiūlyti ABC tiekimą, reikalingą pakuotėms gaminti. Ši citata turi apimti bent šią informaciją:

- Tiekimo kaina.

- Pristatymo laikas dienomis.

- Kredito dienos, kurias reikia mokėti.

Pasiūlymai gauti iš trijų tiekėjų. Remiantis šia informacija, sudaroma ši ABC tiekimo kainų vertinimo lentelė:

Logistikos vadybininkas, remdamasis šiais sumetimais, turi pasirinkti dalyvį, iš kurio bus perkamas šis tiekimas:

- Kaina yra svarbiausias požymis, nes labai svarbu, kad įmonė pardavinėja pakuotes kuo pelningiau.

- ABC atsargos inventoriuje bus 15 dienų.

- Įmonės finansiniai pajėgumai yra labai mokūs.

Analizuodamas pasiūlymą lentelėje, vadovas pasirenka AA tiekėją, siūlantį geriausią kainą, kurio pristatymo laikas yra trumpesnis nei 15 dienų nuo pasiūlos egzistavimo ir siūlo konkurencingą mokėjimo terminą.

Nuorodos

1. Bacca Urbina (1990). Rinkos tyrimas, II dalis, 2.6 skyrius. Projekto vertinimas. „McGraw-Hill“ 2-asis. Leidimas.
2. Susan MaGee (2018 m.). Kaip atlikti ir paruošti konkurencinę analizę. Edvardo Lowe'o fondas. Paimta iš: edwardlowe.org.
3. Michaelas Kerras (2018). Kaip parašyti rinkos analizę. „Bplans“ Pradėti verslą tapo lengva. Paimta iš: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Rinkos tyrimų vadovas projekto vertinimui. Čilės universitetas. Ekonomikos ir administracinių mokslų fakultetas. Paimta iš: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymondas Hehmanas (1984). Marketingo strategijų kūrimas ir vykdymas. Redakcijos norma. Antrasis pakartotas 1991 m.